Valkuilen bij onderhandelingen:
Valkuil 1. Samenwerken kan alleen als je een goede relatie hebt met de ander.
Lucy is Unitmanager Health bij een uitgeverij. Haar collega Jacqueline is manager van de unit Education. Deze unit is qua omzet tweemaal zo groot als die van Lucy. Lucy heeft heel actief gewerkt aan onlineproducten. Hiervoor wordt ze door de directie publiekelijk geprezen. ‘Opeens’ wil Jacqueline allerlei activiteiten gezamenlijk oppakken. Vanuit de directie wordt deze samenwerking sterk gestimuleerd. Lucy’s argwaan groeit echter met de dag omdat zij het gevoel heeft dat Jacqueline haar kennis over online uitgeven alleen maar wil benutten om haar eigen unit sneller te laten groeien.
Natuurlijk heeft Lucy gelijk dat deze samenwerking gedoemd is om te mislukken. Want er is geen wij-gevoel, de belangen zijn verschillend en de relatie is enigszins verstoord. Toch is mijn advies: Lucy, ga actief aan de slag met Jacqueline. Geef haar de kennis die zij wenst. MAAR stel daar tegenover wat jij nodig hebt. Ga dus onderhandelen. Dit zette Lucy op het positieve spoor. Zij had investeringsbudget nodig om in haar unit meer financiële armslag te hebben. Jacqueline had veel omzet en ook een grotere winstmarge. Je snapt het al. De aanzet tot een deal was gemaakt. Samenwerken met iemand die je graag mag, is leuker. Samenwerken met iemand die jou echt iets te bieden heeft, is lucratiever.
Tip 1. Samenwerken = Onderhandelen.
Valkuil 2. Je eigen doel bijstellen voordat de onderhandeling start.
Valkuil 3. De spanning van een onderhandeling willen vermijden.
Vaak gaan deze twee valkuilen samen. Zo ook bij Maaike. Zij wordt moeder en daar wil zij echt ruimte voor creëren. Ik vroeg haar twee weken geleden wat haar ideale situatie zou zijn. Direct vertelde ze me dat zij haar zwanger- en ouderschapsverlof aan elkaar wil koppelen. Na haar terugkomst wil zij niet meer 36 uur werken maar 32 uur in 4 dagen. Maar ze verwacht dat haar leidinggevende dit nooit goed gaat vinden, dus heeft ze een ander plan bedacht.
Ze wil voorstellen dat ze na haar zwangerschapsverlof direct haar vakantiedagen opneemt. Bij terugkomst wil ze haar ouderschapsverlof per week opnemen. Op deze manier kan zij gedurende een lange periode 4 dagen werken. Daarna gaat ze maar weer fulltime werken.
Dit gebeurt dus regelmatig. Vrouwen die vanuit redelijkheid en vanuit het perspectief van hun leidinggevende in de voorbereiding op de onderhandeling hun gehele onderhandelingsruimte ‘weggeven’ zonder dat de leidinggevende daar iets voor hoeft te doen. Ik heb Maaike uitgedaagd om haar wensen in zijn geheel op tafel te leggen. Dan bewust een stilte te laten vallen en de spanning die dan ontstaat te accepteren.
Maaike heeft de moed gehad om dit te doen. Erg knap, vind ik! Nadat Maaike vertelde wat zij wilde, moest haar leidinggevende zichtbaar slikken. De stilte duurde voor Maaike’s gevoel eeuwen! Toen haar leidinggevende aangaf dat dit lastig zou worden, stelde Maaike een slimme vraag: ‘Waar heb je het meeste moeite mee?’ De leidinggevende gaf toen aan dat de koppeling van zwanger- en ouderschapsverlof absoluut geen probleem was. De vervanger van Maaike zou langer kunnen blijven. Dat kon hij wel regelen. Maar die beperking van het aantal uren bij terugkomst was wel een probleem. Vervanging hiervan zou zeker niet lukken. Toen stelde Maaike voor om het aantal uren gelijk te houden. Zij wilde dan wel graag 4 dagen van 9 uur gaan werken.
Opgelucht ging haar leidinggevende hiermee akkoord en bedankte haar voor haar flexibiliteit. Met zweethanden maar met een trots gevoel verliet Maaike de kamer van haar leidinggevende.
In deze situatieschets zitten 2 tips:
Tip 2. Je eigen doelen helder hebben en deze rustig op tafel leggen.
Tip 3. De (sociale) druk bij een onderhandeling leren ‘dragen’.
Ga dus de pijnlijke stilte na jouw voorstel niet direct volpraten. Laat de stilte vallen, draag deze druk. Laat de tijd gewoon zijn ding doen! Dan zweet niet alleen jij, maar ook de ander!
